Nuestro cerebro, esa máquina prodigiosa y compleja, está diseñado para tomar decisiones rápidas, con la menor cantidad de información posible. Por supuesto, esto puede tener beneficios, pero también implica que estamos sujetos a «atajos» cognitivos que condicionan nuestras elecciones. Es aquí donde el Marketing de persuasión entra en juego, aprovechando estos atajos para guiar nuestras decisiones.
Atajos universales en nuestras decisiones
La ciencia, en su afán por entender la naturaleza humana, ha identificado 6 principios universales que guían nuestro comportamiento cuando tomamos decisiones:
Reciprocidad: Nos sentimos en deuda cuando alguien hace algo por nosotros.
Escasez: Valoramos más aquello que es raro o limitado.
Autoridad: Somos más propensos a seguir a aquellos que son expertos o líderes en un campo específico.
Consistencia: Buscamos actuar de manera coherente con nuestros compromisos y valores previos.
Simpatía: Nos inclinamos hacia quienes nos agradan o consideramos «como nosotros».
Consenso: Observamos a otros para validar nuestras acciones y decisiones.
Aplicando el Marketing de persuasión
Ahora, estos principios pueden parecer abstractos, pero cuando se aplican de manera efectiva en estrategias de marketing, pueden ser herramientas poderosas.
1. Reciprocidad
Desde un simple caramelo en un restaurante hasta 2 GB de almacenamiento gratuito en Dropbox, las marcas utilizan la reciprocidad para instigar un sentido de obligación en el usuario. La idea es simple: «Te di algo, ¿podrías hacer algo por mí?».
2. Escasez
Un asiento en un vuelo que ya no existirá o una oferta que expira en horas. Crear un sentido de urgencia puede impulsar a las personas a actuar rápidamente.
3. Autoridad
Ya sea un fisioterapeuta mostrando sus diplomas o una marca mostrando logos de medios reconocidos en los que ha sido mencionada, establecerse como una figura de autoridad en un campo determinado puede incrementar la confianza y persuasión.
4. Consistencia
Pedir pequeños compromisos puede conducir a acciones más significativas en el futuro. Un sticker en una ventana puede parecer menor, pero puede ser el primer paso hacia un compromiso mayor.
5. Simpatía
La gente quiere conectar con otras personas. Asegurarse de que una marca o individuo es accesible, cálido y genuino puede aumentar las probabilidades de una interacción positiva.
6. Consenso
Si otras personas están haciendo algo, debe ser bueno, ¿verdad? Este es el principio detrás de las reseñas, comentarios y contadores sociales.
Entender y aplicar estos principios del Marketing de persuasión no es simplemente una táctica para vender más. Es una ciencia respaldada por investigaciones que, cuando se utiliza éticamente, puede proporcionar un valor significativo tanto a las marcas como a los consumidores.
En este video, el Dr. Robert Cialdini, aborda cada uno de estos principios persuasivos de manera didáctica:
Nuestro viaje por el fascinante mundo del Marketing de persuasión no acaba aquí. Ahora que conoces los principios básicos, te animo a que sigas explorando y aplicando estas herramientas en tus estrategias, siempre con ética y respeto hacia tus usuarios. Porque al final del día, la verdadera persuasión reside en construir relaciones genuinas y duraderas.
